Lønnsomhet per kunde med oppfølgingstid
Ta med støtte, rettelser og kundebesøk som ikke står på fakturaen.
Kunder med samme omsetning kan kreve svært forskjellig oppfølging. Tilbud, små endringer, støtte og ekstra besøk bruker tid som ikke nødvendigvis står på fakturaen. Beregn kundens ressursbruk sammen med inntekten, før du konkluderer om hvilke avtaler som bør vokse.
Lag en avgrenset periode
Bruk for eksempel ett kvartal. Samle faktisk inntekt, direkte kostnader og dokumentert oppfølgingstid. Skill engangsetablering fra normal drift. En ny kunde kan se dyr ut i første måned, men være mindre krevende senere. Samtidig bør vedvarende ekstraarbeid ikke gjemmes som etablering.
| Grunnlag | Hva tas med? | Hva skilles ut? |
|---|---|---|
| Inntekt | Faktisk salg etter rabatt | Ubekreftede nye ordre |
| Leveransekostnad | Materialer og underleveranser | Kostnader uten kundekobling |
| Oppfølging | Støtte, møter og rettelser | Felles utvikling som ikke bare gjelder kunden |
| Avtalekrav | Rapportering og beredskap | Nye ønsker uten aksept |
To kunder i et eksempel
Begge kunder gir 30 000 kroner i kvartalsinntekt uten MVA og har 10 000 i direkte kostnader. Kunde A krever 20 timer, kunde B 40. Bidraget før tidskostnad er 20 000 for begge. Med intern tidskostnad på 500 kroner blir det igjen 10 000 for A og null for B, før andre kostnader.
Dette er en intern modell, ikke et ferdig regnskapsresultat per kunde. Fordeling og tidsmåling må være rimelig. Hvis B har gitt vesentlig læring eller en engangsomlegging, bør dette forklares før avtalen vurderes som dårlig.
Velg et forholdsmessig tiltak
En tydeligere tjenestepakke, samlet spørsmålsrunde eller ny pris kan være mer nyttig enn å avslutte kunden. Skill egne feil fra kundens endrede bestilling; kostnaden ved feilretting er ikke et argument for vilkårlige tillegg.
Se også på betalingsrisiko, avhengighet og kapasitet. Den mest lønnsomme kunden i modellen kan gjøre bedriften sårbar hvis den dominerer. Del bare nødvendige økonomiopplysninger internt. Bruk analysen til konkrete avtalevalg og kontroller effekten neste periode. Den gir beslutningsstøtte, men forutsetter at tallene og rettighetene i avtalene er riktig forstått.
Kilder og videre arbeid
Altinn om budsjett i driftsfasen.
Les også timepris når bare deler av dagen faktureres.
Les også virkningen av en planlagt prisøkning.